SaaSをちゃんと学び直そうということでTHE MODELを読んだ。SaaSに関する営業活動のやり方全体を学べた。
以下の内容が個人的に印象に残った。
- 営業活動をマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスマネージャーと顧客の状況ごとに分業するモデル
- 商談に至らないリード、失注、未フォローを再び商談化のプロセスへリサイクルする。ビジネスが続けば続くほど効果的となる
- 人間はグループに分けられると敵対しやすい。関係を良好化するには、接触回数増加・コミュニケーションの内容改善だけでは不足。共同で作業することによって達成可能な共通の目標が有効
読書メモ
* あれば便利だが、なくても業務が回るものは、その必要性を認識してもらうところがスタート。最大の競合は「何もしない」という選択肢 404
* 部門の役割と目標 446
* マーケティング：市場からリードを獲得する
* インサイドセールス（SR）：リードを商談化する
* フィールドセールス（AE）：商談から受注する
* アウトバウンドのインサイドセールス：ターゲットとする企業や業種から商談を作る
* カスタマーサクセスマネージャー（CSM）：受注した顧客のリテンション
* 商談に至らないリード、失注、未フォローを再び商談化のプロセスへリサイクルする。ビジネスが続けば続くほど効果的 635
* リサイクルはリード獲得コストがかからない
* 現代は、情報収集、比較検討、意思決定といった購買プロセスのうち、前半の67%は営業担当者が接触する前に終わっている 761
* 気付き：Webなどで問い合わせせずとも情報収集できる環境が重要
* 人間はグループに分けられると敵対しやすい。関係を良好化するには、接触回数増加・コミュニケーションの内容改善だけでは不足。共同で作業することによって達成可能な共通の目標が有効 912
* 気付き：OKRなどにも繋がってくる
* リテンションモデルのプロセスの全体像 977
* 実際のオペレーションに生かすためには顧客ステージを設計する必要がある 991
* 顧客ステージを設定するときは「チャネル」「施策・コンテンツ」「移行判定基準」を意識する 1002
* 伝えたいメッセージを「コンテンツ」化し、「チャネル」で配信。データを取得し、現在顧客がどのステージにいるかを「移行判定基準」に照らして認識し、手法を変える
* コンテンツマーケティングベストプラクティス 1053
* 評価指標を定めるときは、経営層、各部門長クラス、担当者のそれぞれが、同じ指標を見るのではなく、それぞれが必要な指標のみをまとめるように 1133
* 気付き：定量化指標を見せる場合には非常に重要
* リードステージの定義と移行判定基準 1228
* 商談フェーズの定義と移行判定基準 1413
* カスタマーサクセスのプロセスと具体的な施策 1936
* カスタマーサクセスの業績指標 2039
* 総契約更新金額
* 総契約更新件数
* チャーン
* 活用スコアなどの定着を測る指標
* ヘルスチェックのスコア
* アップセル / クロスセル
* NPS（ネットプロモータースコア）
* 孫氏の兵法：勝利を知るための五つのこと 2118
* 1. 戦ってよい時と戦ってはいけないときとをわきまえていれば勝つ
* 2. 大軍と小勢のそれぞれの用い方を知っておれば勝つ
* 3. 上下の人々が心を合わせていれば勝つ
* 4. よく準備を整えて油断している敵に当たれば勝つ
* 5. 将軍が有能で主君がそれに干渉しなければ勝つ
* プロフィットセンターやコストセンターではなく、キャパシティとレバー 2248
* 気付き：どんな部署も生産性向上を最終目的とするのであれば、レバーという言葉はよい
* 指標を見るときは瞬間を切り取ったスナップショットではなく、トレンドを見ることを意識した方が良い 2371
